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リファーラル・ビジネス(自分を支える学び・その5)

リファーラル【referral】(紹介)

売上を伸ばす一つの方法として、リファーラル・マーケティングがあります。つまり、紹介を通して売上につなげる方法です。

私たちも普段の生活や仕事の中で、実はこの仕組みを利用しています。

例えば、会計士や、弁護士、保険代理店、歯科医などを選ぶときに、信頼できる第三者から情報や紹介を受けることはありませんか?

最近ではネット広告からも様々な情報を得ることができますが、情報量が多すぎて単純に比較したり、選択することが難しくなっています。まとめサイト等が存在するのもそういうニーズがあるからではないかと私は思っています。

私たちの仕事も同じことが言えます。もちろん、webページを強化しPRを行ったり、情報を元に電話でアポイントを取ることもあります。でも、仕事の成果につながる一番良いパターンは、紹介によるものだと考えています。BtoB取引の場合、信用照会等も行わせて頂き、取引を開始することが多いのですが、信頼ある方の紹介の場合その部分のハードルが下がることがあります。

このように、第三者からの紹介で仕事を広げていくことはとても有効な手段です。しかし、相手に対してこちらから紹介を請うことは、押し売り営業に近いものがあるような感じがして、少し気が引けます。

どうすればよいでしょうか?

私が所属しているビジネス朝食会では、困り事やニーズが発生しているところ(会社や人)に対して、適切な人を紹介してあげるという仕組みを持っています。グループの中には、様々な職業のメンバーがいます。弁護士、司法書士、行政書士、社会保険労務士、中小企業診断士、税理士、カメラマン、デザイナー、美容、鍼灸、建築設計、不動産売買、不動産仲介など…。

メンバーは約50人。ちょうど学校の1クラスのような感じです。このメンバーが普段の仕事や生活の中で、別の誰かの困った”何か”を聞いた時、信頼のできるメンバーを紹介することができるかもしれません。もちろん押し売りはしません。その困りごとを解決するかもしれない一つの手段として、メンバーの専門分野が役に立つならば、きっとあとから感謝されるはずです。

この仕組みを利用するのがこの会の特徴です。つまり、メンバーが50人いたとすると、49名が自分の会社の営業マンになってくれる可能性があるのです。そして、このメンバー同士は、狩猟型ハンターのような営業はしません。「私の話を5分だけ聞いて下さい」、「私たちはこんなサービスを提供しています」、「私たちの特徴は・・・」など、常に「私」が主語になっていてはいけないのです。「あなたは何を必要としていますか?」、「あなたにどんな方を紹介すれば嬉しいですか?」、「あなたのために私はどんな協力ができますか?」という、相手のことをまず先に考えるのです。

まずは、メンバーに対して紹介を自分から提供するのです。この仕組みがうまく回り始めると、結局は周り周って自分にも紹介のチャンスが訪れるという仕組みです。

「情けは人のためならず」や「ギブ・アンド・テイク」に近いものがあるかもしれません。どちらかと言うと、「ギブ・ギブ・ギブ・ギブ・アンド・時々テイク」という感じですが。

リファーラル・マーケティング、リファーラル・ビジネスの話をしました。皆さんのお役に立てることはありますか?私の周りにいる素晴らしい方々(人脈)や、私達の会社のお客様をご紹介できるかもしれません。

この仕組みが、今の私の一部を構成しているということで、ブログにてご紹介いたしました。

2014-04-23 08.55.55

入会当時の大角。少しスリムな時期!?

 

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株式会社オオスミ代表取締役社長 1966年横浜市に生まれる。学校卒業後、バブル期に一部上場企業に就職。その後、建築設備業の営業職を経て、現在のオオスミに入社。2003年に代表取締役に就任。先代から引き継いだ組織の経営方針転換中に、リーマンショックの影響で経営の厳しさに直面。その後、社員と共に“使命”を確立し経営の立て直しを図り現在に至る。

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